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遇到“高冷”的顧客,該怎么辦?

時間:2019-02-20 14:40:23 來源:網絡
銷售過程中難免碰到一些不愿交流的顧客,他們較為謹慎,不太愛與銷售人員交流,她們進店時往往面無表情,對銷售人員的“歡迎光臨”無任何反應,無視銷售人員的存在,只顧自個逛。最主要特性是:謹慎、細心、反應平淡。

對于不愿開口的顧客,有3個“不要”


1、不要顯得過于熱情

如果看到一個顧客面無表情的進來了,打完招呼卻完全不搭理你,還特別熱情的跟她介紹商品,只會讓顧客對你的戒備心更強,或者這類顧客剛進來,你還去贊美一下她,在顧客眼里看來,你的目的性太強了,反而更加不愿意理你。


2、不要有推銷的感覺

此類顧客在瀏覽商品時,開場白最好不要有太強推銷味道的話,例如“這款商品賣得很好。”“您今天想買什么樣的呢?”“喜歡的話您可以了解一下”過快的說詞會讓顧客感覺你在銷售東西,心里就會有抵觸:“我自己知道怎么選的,不要管我。”

3、解答時不要失去耐心

此類顧客特點之一是慢熱,前面先要自己看看,一旦有購買意向了,就會仔細的考慮,這時很有可能會向銷售人員提些問題,如果銷售人員沒有耐心的進行解答,而是敷衍了事,顧客通常很快就會離開。

四招接待不愿開口的顧客


1、先給顧客瀏覽商品的時間

顧客進店時如果表情冷淡,此時需要適度熱情迎賓,不要馬上迎過去問東問西。

讓顧客在廳房內自行瀏覽商品,保持與顧客2-3米的距離,而且不要緊盯著顧客。

2、觀察顧客動作介紹商品賣點

顧客停留在商品前仔細觀察商品時,這時銷售人員才可以過去,保持1米左右的距離。

開場先介紹商品賣點,并且應該是通過你的觀察,顧客當時最感興趣的賣點。


3、給出選購的建議

當為顧客介紹完賣點后,如果顧客沒有表露出反感,或者身體姿態沒有主動遠離你,那表示顧客接受了你。這時需要停一下,再就如何選類似產品給一些建議。

給出建議之后,可以追問一句:”您覺得呢?“表示尊重顧客本人的想法,不會強加意見。同時通過這類問話方法,讓顧客開口交流。

4、當顧客不想交流時,微笑暫停話題

在與此類顧客交流的過程中,如果告訴你:“我自己先看一下。”這時銷售人員可以微笑著說:“好的,您先看,有需要叫我。”

然后繼續保持2-3米的距離,留意顧客接下來的行動即可。

當然如果是中島非封閉形態的廳房,顧客很容易離開,銷售人員可以適當強勢一些,繼續為顧客做推薦推薦。

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